外贸公司复盘案例
某公司为了拓展国际市�。。。 。。�，，，，，，，加入了某个展会。。。 。。展会时间为5天，，，，，，，，破费15万元人民币，，，，，，，，参展职员是老板和1个营业员，，，，，，，，妄想销售额是 300万美元。。。 。。参展之前给老客户和网络询价过的潜在客户都发了约请函，，，，，，，，在公司网站上也宣布了参展新闻，，，，，，，，展会事后6个月现实成交额只有 50 万美元，，，，，，，，和预期目的相距甚远。。。 。。
我们可以用头脑导图睁开这个案例的复盘。。。 。。
(一)第一招：回首
通过回首事务和一问一答的形式，，，，，，，，可以把各环节重新睁开，，，，，，，，把事务历程重新梳理。。。 。。
1问：为什么做出参展的决议？？？？？？？
答：(1)看到别的公司去参展，，，，，，，，跟风去碰运气。。。 。。
(2)展览公司说这个国家的展会效果特殊好。。。 。。
(3)迫切需要开拓国际市�。。。 。。�，，，，，，，避开海内竞争。。。 。。
2问：目的是什么？？？？？？？
答：300 万美元销售额。。。 。。
3问：做了什么？？？？？？？
答：(1)展前约请老客户和潜在客户观展。。。 。。
(2)展前准备了公司现有产品的样品。。。 。。
(3)展会中洽谈接单。。。 。。
4问：效果怎样？？？？？？？
答：销售额为 50 万美元，，，，，，，，和目的相距甚远。。。 。。
5问：和预想有什么收支？？？？？？？
答：(1)展位客流量小。。。 。。
(2)展会效果和预想落差太大。。。 。。
(3)对以后外洋展会接单信心缺乏。。。 。。
6问：有什么意外爆发？？？？？？？
答：(1)接触到了外地一些经销商，，，，，，，，熟悉了外地销售渠道。。。 。。
(2)相识了外地客户的消耗习惯和特点。。。 。。
(3)接到的都是小订单，，，，，，，，以零售商为主。。。 。。
(二)第二招：反思总结
我们可以通过一连提问、刨根问底的要领来找出问题背后的真相。。。 。。其中丰田公司的 5W 剖析法最为简质朴用，，，，，，，，被称为五问法。。。 。。详细提出几多个问题，，，，，，，，没有硬性要求，，，，，，，，一切以找出真相为目的。。。 。。
1问：为什么现实成交额和预想的差别这么大？？？？？？？
答：(1)对展会的认知差池，，，，，，，，以为来参展就一定可以多接单。。。 。。
(2)营业员的展会现场谈判、接单能力缺乏，，，，，，，，无法让客户现场下单。。。 。。
(3)客户拿完宣传册后就消逝了。。。 。。
2问：为什么展位客流量这么�。。。 。�？？？？？？？
答：(1)参展前约请的潜在客户不敷多，，，，，，，，对潜在客户挖掘不敷充分。。。 。。
(2)选择的展位位置不睬想，，，，，，，，许多观展客户基础走不到那里。。。 。。
(3)没有多余的事情职员去展位外拉客户来访。。。 。。
(4)没有举行足够的宣传。。。 。。
3问：未来是否会继续加入外洋展会？？？？？？？
答：(1)有收获、可收回本钱的情形下，，，，，，，，可以继续参展。。。 。。
(2)下次参展要提前半年策划，，，，，，，，做好充分准备再去。。。 。。
(3)做好参展前营业员谈判、接单训练，，，，，，，，争取现场签单。。。 。。
4问：为什么有的产品客户很喜欢，，，，，，，，有的产品客户看都不看？？？？？？？
答：(1)没有相识目的国家或地区客户的详细需求。。。 。。
(2)产品规格太多，，，，，，，，在客户外地不适用。。。 。。
(3)设计过于前卫或者过于老旧。。。 。。
(三)第三招：推演
推演这个办法会让我们具有游戏中的天主视角，，，，，，，，让我们对做得好的地方、做得欠好的地方举行研究，，，，，，，，看看是否可以有差别的操作要领，，，，，，，，做得好的方面幸亏那里，，，，，，，，做得欠好的地方问题出在那里，，，，，，，，为什么不应该这么做，，，，，，，，若是用其他要体会爆发什么样的效果，，，，，，，，等等。。。 。。
推演1：现实成交额和预想差别太大
缘故原由：(1)参展前客户情报事情做得不充分，，，，，，，，市场视察不充分。。。 。。
(2)产品准备没有针对性，，，，，，，，客户兴趣不大。。。 。。
(3)参展前和客户没有充分相赞成向，，，，，，，，治谈时间没有合理分派、使用。。。 。。
推演2：参展决议
之前的决议：(1)看到别的公司去参展，，，，，，，，跟风去碰运气。。。 。。
(2)展览公司说这个国家的展会效果特殊好。。。 。。
(3)迫切需要开拓国际市�。。。 。。�，，，，，，，避开海内竞争。。。 。。
以后的决议：(1)充分视察目的展会的影响力，，，，，，，，再做决议。。。 。。
(2)充分视察历年加入这个展会的海内外公司名录，，，，，，，，相识竞争敌手参展的频率。。。 。。
(3)做好充分准备之后再报名，，，，，，，，思量投资回报率。。。 。。
(4)使用社交媒体和谷歌尽可能多地开发潜在客户，，，，，，，，扩大潜在客户基数，，，，，，，，再约请潜在客户观展。。。 。。
推演3：现场体现
之前的做法：(1)只会和客户先容目今的产品和价钱。。。 。。
(2)缺乏指导客户下单的套路。。。 。。
(3)对客户潜在需求掌握不到位。。。 。。
(4)针对客户下单缺乏临门一脚的技巧。。。 。。
以后的做法：(1)提前视察客户市场对产品的新需求，，，，，，，，为客户提供定制化效劳。。。 。。
(2)展前多做指导客户下单的套路培训，，，，，，，，好比价钱促销、付款方法优惠、新款尝鲜优惠等。。。 。。
(3)要对客户潜在需求敏感，，，，，，，，深挖一些小众定制款，，，，，，，，翻开细分市场。。。 。。
(4)增添临门一脚逼单话术培训，，，，，，，，提高现场签单乐成率。。。 。。
(四)第四招：提升
经由复盘的回首、反思总结和推演三个历程，，，，，，，，我们就可以发明许多方面有继续提升的潜力，，，，，，，，若是再参展一次，，，，，，，，我们一定会比上一次做得更好。。。 。。
好比我们可以四个方面获得提升。。。 。。
1.信息网络方面
(1)提前半年做好展前潜在客户信息网络事情。。。 。。
(2)充分视察目的展会的业内影响力。。。 。。
(3)视察有哪些海内和外洋偕行业公司会去。。。 。。
(4)安排职员网络外洋偕行最新产品和手艺信息。。。 。。
2.展前训练方面
(1)提前2个月对参展职员举行谈判强化训练，，，，，，，，增强临门一脚签单能力。。。 。。
(2)提前2个月对参展职员举行形象、礼仪训练，，，，，，，，在客户眼前营造专业的形象。。。 。。
3.宣传推广方面
(1)充分准备好切合客户要求的海报、样品和宣传资料。。。 。。
(2)在展会相关的 APP 投放广告，，，，，，，，在谷歌投放参展广告，，，，，，，，增添潜在客流量。。。 。。
4.客户关系方面
(1)提前3个月和潜在客户坚持联系，，，，，，，，让更多的客户获得公司去参展的信息，，，，，，，，既可以展示实力，，，，，，，，也可以提前相识客户的详细需求。。。 。。
(2)相识在展会举行都会有哪些客户，，，，，，，，参展完即可登门造访，，，，，，，，争取签单。。。 。。
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